Entrevista:: Velocidade Máxima

Com 31 anos de história, há muito, a Cimed figura como uma das maiores e melhores indústrias do setor farmacêutico do Brasil. Mas, agora, ao inaugurar e intensificar sua participação no mercado de cosméticos, a empresa coloca o pé no acelerador para se destacar também nesse segmento para lá de promissor em nosso País.

O Grupo Cimed é um conglomerado 100% nacional, com 31 anos de atuação no mercado brasileiro. Ele é, hoje, a quinta maior indústria em uni­dades vendidas de medicamentos no País e uma das que mais crescem nesse setor no País. Mais recentemente, a empresa resolveu, também, investir em sua en­trada no setor de cosméticos, colocando produtos de alta qualidade à disposição do consumidor, em consonância com os padrões de exigência que a elevaram ao pódio das maiores e melhores compa­nhias do mundo atuantes no setor far­macêutico.

Naturalmente, o mercado de cosméticos, acirrado e bastante compe­titivo, vem propondo novos e constantes desafios para a companhia, que também vêm sendo vencidos com muita compe­tência e maestria pela equipe de Novos Negócios do Grupo Cimed, liderada pelo simpático José Ribeiro Suso Junior, mais conhecido como JR, que recebeu a nossa reportagem da revista Mais Sucesso, publicação da Cusman (que edita o Cosmética News), dirigida aos negócios e ao universo da beleza e do bem-estar nocanal farma, nos escritórios da empresa em São Paulo, para conceder a entrevista exclusiva que você lê agora.

Mais Sucesso: Como foi que você, farma­cêutico profissional, foi parar na área de cosméticos do Grupo Cimed?
José Ribeiro Suso Junior:
Bem, quando me formei em Farmácia, em 1999, no Rio Gran­de do Sul, eu já tinha um interesse especial por essa área, muito pouco ou quase nada explorada no curso. Existe essa carência, essa visão muito bitolada: nos cursos de Farmácia, em geral, você aprende bioquími­ca, manipulação etc., mas, não toma contato com a parte industrial, a não ser que faça uma especialização nesse campo. Até che­guei a fazer estágio em farmácia hospitalar e em farmácia de manipulação, mas percebi logo que aquela não era, definitivamente, a minha praia. Eu gostava era de cosméticos. Assim, resolvi arriscar e saí do País em bus­ca de conhecimentos nessa área.

Mais: Para aonde você foi?
JR:
Como tenho descendência espanhola, fiz as malas e fui para a Espanha, para cursar mestrado em Cosmetologia e Dermocosmé­tica pelo Instituto Las Euras, na Universida­de de Farmácia de Barcelona. E quando, na metade do mestrado, comecei a ter aulas de marketing, eu disse para mim mesmo: Meu Deus, que coisa interessante!. Assim, tomei imediatamente a decisão de começar um outro mestrado de Gestão Empresarial da Indústria Farmacêutica, com ênfase em Ma­rketing. Para você ver, né: fui lá para ficar um ano e acabei ficando três. (ri)

Mais: E você chegou a trabalhar na área por lá?
JR:
Sim. Comecei com um estágio na então Dragoco, uma casa de fragrâncias e aromas que, hoje, faz parte da estrutura da Symrise. Na época, entretanto, ela era um multina­cional alemã, com filial na Espanha. De­pois, trabalhei em farmácias normais, tanto nas partes de dispensação e atendimento, quanto na de manipulação, até chegar ao departamento de Marketing do Laboratório Isdin, um braço da Antonio Puig, cujos pro­dutos, aqui no Brasil – como a linha de hi­dratação Ureadin, de uréia, e os fotoproteto­res Isdin, prescritos por dermatologistas –, são comercializados pela Medley. Lá, após participar de uma seleção disputadíssima, tive a sorte de ingressar na área de cosméti­cos voltados à proteção solar e de aprender muito, sob a liderança de um chefe muito bom, mas, também, bastante exigente, o Joseph Montero. Foi muito bom: fiquei no Isdin por sete meses, mas, aí, com dois mestrados na bagagem, resolvi voltar para tentar minha carreira no Brasil.

Mais: E foi aí que você entrou para o time da Cimed?
JR:
Não. Antes disso tentei entrar no merca­do lá no Rio Grande do Sul. Como não tive sucesso, vim para São Paulo e comecei a trabalhar, meio a contragosto, como farma­cêutico responsável em uma rede local. Mas, eu soube tirar proveito disso também, porque acabei tomando contato com o mercado far­macêutico, com as marcas, com a indústria e com as atitudes de todo mundo que faz parte da cadeia da farmácia: o dono, o balconis­ta, o gerente, o atendente e o consumidor. Na seqüência fui trabalhar como gerente de produtos similares na EMS, empresa na qual fiquei três anos. Mas sempre com aque­la vontade mal resolvida de trabalhar com cosméticos. E foi aí que, em abril deste ano, surgiu a oportunidade de trabalhar na área de Novos Negócios da Cimed.

Mais: Foi mais ou menos na época que o grupo anunciou sua entrada no segmento de cosméticos, não foi?
JR:
Na verdade, foi um pouco depois. A linha já integrava alguns produtos, como shampoos e hidratantes, Mas, o carro-chefe era o sabo­nete líquido íntimo Dermafeme. Mas todos os produtos haviam sido colocados no merca­do muito rapidamente, naquela ânsia de lan­çar. Então, minha primeira tarefa no novo cargo foi reorganizar e dar um direcionamento para esses itens, com base nos conhecimentos que eu tinha.

Mais: Então, deixe-me adivinhar: vocês já têm um projeto para o lançamento de um sabonete íntimo masculino, confere?
JR:
Mais ou menos: estamos desenvol­vendo um sabonete líquido íntimo unissex, que já tem até nome: é o K-Med Fresh. Como o nome já diz, trata-se de um produ­to com apelo de frescor. Já estamos com o layout pronto e afinando a formulação, para chegar a uma solução bem adequada, tanto para os homens quanto para as mulheres. Como queremos fazer todos os testes para ter a certeza de que vamos colocar algo bem efetivo no mercado, ainda não fixamos uma data para o lançamento. Mas, ele vem aí! Quem quiser dar uma conferida no pro­duto, pode dar uma olhada em nosso site (www.grupocimed.com.br), onde já dis­ponibilizamos foto e algumas informações sobre o K-Med Fresh.

Mais: E que outras novidades da Cimed os farmacistas e os consumidores em geral podem esperar num futuro próximo?
JR:
Bem, como estamos reformulando toda a nossa linha de cosméticos, novidades é que não vão faltar. Já repaginamos o visual de nossa linha MissE, de hidratantes e re­paradores de ponta. Já a linha Men77 – que integra o Shamponete (um 2 em 1, sham­poo e sabonete) e o Talco para os Pés e Tê­nis – vai se transformar na linha Stock Car, com novo visual de embalagem e adição de novos produtos masculinos, como itens para a barba, que deverão chegar até setem­bro. Teremos novidades, ainda neste mês de junho, no visual da nossa linha Alegre Ah!, de enxaguatórios bucais – que vai ganhar, também, o sabor tutti-frutti – e, a partir de agosto, nas embalagens da Manteiga de Cacau Roll-on e dos produtos das linhas Arnica e de repelente Xô-Inseto!, em ambas as apresentações, loção e spray hidratante. Mas o grande lançamento em cosméticos da Cimed vai acontecer em setembro.

Mais: Qual é? Você já pode revelar?
JR:
Posso, sim! Trata-se da nossa linha so­lar Sun7, composta por cinco produtos: os protetores solares com FPS 15, 30 e 50, o bronzeador FPS 8 – com canela e urucum, que não deixa a areia grudar na pele – e o pós-sol. Usei a experiência que adquiri na Isdin para ajudar nossa equipe a desenvol­ver as fórmulas e as embalagens. Estas ga­nharam algumas curvas e tampas mais altas para não acumular resíduos dos produtos.

Mais: Como está sendo a receptividade dos farmacistas aos cosméticos Cimed? Em nenhum momento eles não acharam es­tranho uma empresa de medicamentos entrar nesse ramo?
JR:
Não, em absoluto. A linha foi muito bem recebida pelo canal, que conhece o nosso his­tórico e a nossa proposta de gerar complemen­taridade em nossa oferta de produtos, a fim de atendê-los sempre com o melhor portfólio.

Mais: Você sente segurança em dizer que o canal farma já aprendeu a trabalhar com cosméticos?
JR:
Não. Infelizmente, falta muita coisa ainda. Principalmente no que diz respeito ao treina­mento dos atendentes de loja. Mesmo nas grandes redes você detecta falhas de conheci­mento dos produtos vendidos. A ressalva fica por conta dos dermocosméticos, categoria na qual o pessoal de loja está mais bem treinado. Fora disso, há muita carência de informação.

Mais: Mas isso é ocasionado pela falta de uma melhor propositura de trade por parte da indústria ou é falha do dono da farmácia?
JR:
Veja bem, as empresas têm todo inte­resse que o lojista venda o seus produtos e que o consumidor fique satisfeito, porque, assim, elas também vão vender muito mais. Isso é óbvio. O problema é que os farmacis­tas, muitas vezes, não conseguem acompa­nhar o ritmo de lançamentos das empresas e, também, não utilizam toda a estrutura de assistência de trade que estas têm a lhes oferecer. Ou seja, a farmácia investe muito na parte de dentro do balcão, mas esquece do atendimento e de outros aspectos muito importantes, como a layoutização e a expo­sição correta dos produtos na loja.

Mais: Como, por exemplo, errar expondo sabonetes íntimos junto com sabonetes lí­quidos normais, em vez de colocá-los no conhecido Cantinho da Intimidade, não é?
JR:
É verdade. Um cuidado como esse é básico, mas nem sempre é tomado. Muitas vezes o dono da farmácia acha que tem que ser assim: organiza os produtos do jeito que ele quer ou que acha correto nas gôndolas e prateleiras. E acabou.

Mais: O que a Cimed está fazendo para turbinar essa relação e, por tabela, efi­cientizar, ainda mais, as vendas dos cos­méticos da marca nas farmácias?
JR:
Sobretudo, cuidamos de fazer um bom trei­namento de vendas da nossa equipe de vendas, para que os profissionais que a compõem pos­sam fazer uso de seu bom relacionamento com o pessoal das farmácias para, gradualmente, in­troduzir as mudanças necessárias para conseguir que elas vendam mais. É aquela coisa mesmo de pegar o farmacista pela mão, conversar com ele e ensinar que se ele colocar o sabonete íntimo ao lado dos absorventes e dos lubrificantes íntimos, por exemplo, ele vai vender muito mais.

Mais: E qual é o tom dessas dicas, ou seja, a forma como vocês as transmitem para o dono da farmácia sem parecer que é algo imposto ou muito professoral?
JR:
Se você chega até eles por meio de uma abordagem bem profissional, eles enten­dem muito bem. Mas, não adianta chegar ao atendente: você tem que ir direto ao dono da farmácia e vencer a resistência dele, con­vencendo-o de que aquilo é o melhor para todo mundo: para ele, para a empresa e para o consumidor. Um argumento que sempre funciona é, num tom conciliador, dar exem­plos de sucesso de outras farmácias que seguiram as nossas dicas. Algo mais ou menos assim: Olha, tivemos algumas ex­periências bastante positivas na rede ou na loja tal. O que você acha de experimentar­mos essa solução por aqui?

Mais: Quer dizer, o segredo da boa venda de cosméticos na farmácia é o foco, certo?
JR:
É isso mesmo! Estive recentemente em Bolonha, visitando a feira Cosmoprof, e apro­veitei para visitar também as farmácias de lá, que são totalmente direcionadas e comparti­mentalizadas. Por exemplo, no Cantinho dos Pés você encontra de tudo: cremes, talcos pédicos, lixas e cortadores de unhas, tiras para proteger o calcanhar e tudo que tem relação com os pés. Os supermercados já fazem isso. E é por isso, também, que eles vendem bastante itens de HPC.

Mais: Há pouco você falou que o know-how da Cimed no campo farmacêutico foi um faci­litador. Isso, naturalmente, também diz respei­to à questão da distribuição, o calcanhar de Aquiles de muitas empresas que se arvoram a entrar no segmento de cosméticos, não é?
JR:
A Cimed entrou no mercado de em função de uma conjunção de fatores e oportunidades que julgou favoráveis. De um lado, o merca­do para eles é gigante e tem vetor de cresci­mento. Por outro, fatores como o tamanho da nossa equipe de vendas, que conta com 450 representantes e consultores ao longo de todo o País e, ainda, a estrutura de distribuição da Cimed, também pesaram muito para que to­mássemos essa decisão. Ao todo, atuamos por meio de 13 Centros de Distribuição, dez dos quais são próprios, o que nos proporciona uma presença bastante agressiva no mercado e uma distribuição rápi­da e mais barata do que a terceirizada.

Mais: Por falar nisso, vocês terceirizam alguma coisa na linha de cosméticos?
JR:
Hoje, não mais. No começo, a linha Dermafeme era terceirizada, mas quando a Cimed adquiriu sua nova fábrica em Vargi­nha, Minas Gerais, passou a produzir todos os seus itens lá. Neste momento, estamos nos preparando, ainda, para ingressar no mercado de alimentos funcionais, tais como isotônicos, reguladores de apetite, produtos dietéticos para emagrecimento e manuten­ção da forma e, numa segunda etapa, tam­bém vitaminas. A linha ReduBio – esse é o nome dela – deverá ser lançada em setembro deste ano. Nessa primeira etapa, vamos ter­ceirizar algumas coisas. Mas é idéia é que a fábrica de Varginha, ou uma nova unidade que construiremos ao lado da nossa planta de medicamentos em Pouso Alegre, no Rio Grande do Sul, passe a produzir esses itens internamente. Ainda há muito espaço por lá: nossa fábrica atual ocupa apenas 15.000 metros quadrados de área construída, num terreno com 117.000 metros quadrados. (ri)

Mais: Além dessas duas fábricas, vocês tam­bém têm uma unidade em São Paulo, não é?
JR:
Sim, ela tem 2.000 metros quadrados e se destina exclusivamente à produção de medicamentos, com hormônios injetáveis e comprimidos.

Mais: E como é que vocês trabalham a comu­nicação da linha de cosméticos da empresa?
JR:
Ainda estamos no início, mas já de­senvolvemos uma campanha para o Der­mafeme e para o Sun7, que deverá estrear na mídia impressa e eletrônica muito em breve. Além disso, vamos utilizar também para promovê-los a nossa estrutura de ma­rketing esportivo, que é gigante. Temos uma equipe de vôlei masculino que aca­ba de conquistar o bicampeonato na Su­per Liga brasileira, e que deverá receber um reforço de peso muito em breve, mas que não posso revelar ainda. Patrocinamos também dois pilotos de Stock Car, o Thiago Marques e o Antônio Pizzonia, o velejador Bruno Fontes, que já está com o passapor­te carimbado para participar da Olimpíada de Pequim, a equipe de atletismo de Pou­so Alegre, o Rali dos Sertões, a Fórmula 3, bem como equipes de surf, duathlon e triathlon. Tudo isso vai ajudar (e muito!) na divulgação e na consolidação de nos­sa imagem como marca bem-sucedida de cosméticos também.

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