Com 31 anos de história, há muito, a Cimed figura como uma das maiores e melhores indústrias do setor farmacêutico do Brasil. Mas, agora, ao inaugurar e intensificar sua participação no mercado de cosméticos, a empresa coloca o pé no acelerador para se destacar também nesse segmento para lá de promissor em nosso País.
O Grupo Cimed é um conglomerado 100% nacional, com 31 anos de atuação no mercado brasileiro. Ele é, hoje, a quinta maior indústria em unidades vendidas de medicamentos no País e uma das que mais crescem nesse setor no País. Mais recentemente, a empresa resolveu, também, investir em sua entrada no setor de cosméticos, colocando produtos de alta qualidade à disposição do consumidor, em consonância com os padrões de exigência que a elevaram ao pódio das maiores e melhores companhias do mundo atuantes no setor farmacêutico.
Naturalmente, o mercado de cosméticos, acirrado e bastante competitivo, vem propondo novos e constantes desafios para a companhia, que também vêm sendo vencidos com muita competência e maestria pela equipe de Novos Negócios do Grupo Cimed, liderada pelo simpático José Ribeiro Suso Junior, mais conhecido como JR, que recebeu a nossa reportagem da revista Mais Sucesso, publicação da Cusman (que edita o Cosmética News), dirigida aos negócios e ao universo da beleza e do bem-estar nocanal farma, nos escritórios da empresa em São Paulo, para conceder a entrevista exclusiva que você lê agora.
Mais Sucesso: Como foi que você, farmacêutico profissional, foi parar na área de cosméticos do Grupo Cimed?
José Ribeiro Suso Junior: Bem, quando me formei em Farmácia, em 1999, no Rio Grande do Sul, eu já tinha um interesse especial por essa área, muito pouco ou quase nada explorada no curso. Existe essa carência, essa visão muito bitolada: nos cursos de Farmácia, em geral, você aprende bioquímica, manipulação etc., mas, não toma contato com a parte industrial, a não ser que faça uma especialização nesse campo. Até cheguei a fazer estágio em farmácia hospitalar e em farmácia de manipulação, mas percebi logo que aquela não era, definitivamente, a minha praia. Eu gostava era de cosméticos. Assim, resolvi arriscar e saí do País em busca de conhecimentos nessa área.
Mais: Para aonde você foi?
JR: Como tenho descendência espanhola, fiz as malas e fui para a Espanha, para cursar mestrado em Cosmetologia e Dermocosmética pelo Instituto Las Euras, na Universidade de Farmácia de Barcelona. E quando, na metade do mestrado, comecei a ter aulas de marketing, eu disse para mim mesmo: Meu Deus, que coisa interessante!. Assim, tomei imediatamente a decisão de começar um outro mestrado de Gestão Empresarial da Indústria Farmacêutica, com ênfase em Marketing. Para você ver, né: fui lá para ficar um ano e acabei ficando três. (ri)
Mais: E você chegou a trabalhar na área por lá?
JR: Sim. Comecei com um estágio na então Dragoco, uma casa de fragrâncias e aromas que, hoje, faz parte da estrutura da Symrise. Na época, entretanto, ela era um multinacional alemã, com filial na Espanha. Depois, trabalhei em farmácias normais, tanto nas partes de dispensação e atendimento, quanto na de manipulação, até chegar ao departamento de Marketing do Laboratório Isdin, um braço da Antonio Puig, cujos produtos, aqui no Brasil como a linha de hidratação Ureadin, de uréia, e os fotoprotetores Isdin, prescritos por dermatologistas , são comercializados pela Medley. Lá, após participar de uma seleção disputadíssima, tive a sorte de ingressar na área de cosméticos voltados à proteção solar e de aprender muito, sob a liderança de um chefe muito bom, mas, também, bastante exigente, o Joseph Montero. Foi muito bom: fiquei no Isdin por sete meses, mas, aí, com dois mestrados na bagagem, resolvi voltar para tentar minha carreira no Brasil.
Mais: E foi aí que você entrou para o time da Cimed?
JR: Não. Antes disso tentei entrar no mercado lá no Rio Grande do Sul. Como não tive sucesso, vim para São Paulo e comecei a trabalhar, meio a contragosto, como farmacêutico responsável em uma rede local. Mas, eu soube tirar proveito disso também, porque acabei tomando contato com o mercado farmacêutico, com as marcas, com a indústria e com as atitudes de todo mundo que faz parte da cadeia da farmácia: o dono, o balconista, o gerente, o atendente e o consumidor. Na seqüência fui trabalhar como gerente de produtos similares na EMS, empresa na qual fiquei três anos. Mas sempre com aquela vontade mal resolvida de trabalhar com cosméticos. E foi aí que, em abril deste ano, surgiu a oportunidade de trabalhar na área de Novos Negócios da Cimed.
Mais: Foi mais ou menos na época que o grupo anunciou sua entrada no segmento de cosméticos, não foi?
JR: Na verdade, foi um pouco depois. A linha já integrava alguns produtos, como shampoos e hidratantes, Mas, o carro-chefe era o sabonete líquido íntimo Dermafeme. Mas todos os produtos haviam sido colocados no mercado muito rapidamente, naquela ânsia de lançar. Então, minha primeira tarefa no novo cargo foi reorganizar e dar um direcionamento para esses itens, com base nos conhecimentos que eu tinha.
Mais: Então, deixe-me adivinhar: vocês já têm um projeto para o lançamento de um sabonete íntimo masculino, confere?
JR: Mais ou menos: estamos desenvolvendo um sabonete líquido íntimo unissex, que já tem até nome: é o K-Med Fresh. Como o nome já diz, trata-se de um produto com apelo de frescor. Já estamos com o layout pronto e afinando a formulação, para chegar a uma solução bem adequada, tanto para os homens quanto para as mulheres. Como queremos fazer todos os testes para ter a certeza de que vamos colocar algo bem efetivo no mercado, ainda não fixamos uma data para o lançamento. Mas, ele vem aí! Quem quiser dar uma conferida no produto, pode dar uma olhada em nosso site (www.grupocimed.com.br), onde já disponibilizamos foto e algumas informações sobre o K-Med Fresh.
Mais: E que outras novidades da Cimed os farmacistas e os consumidores em geral podem esperar num futuro próximo?
JR: Bem, como estamos reformulando toda a nossa linha de cosméticos, novidades é que não vão faltar. Já repaginamos o visual de nossa linha MissE, de hidratantes e reparadores de ponta. Já a linha Men77 que integra o Shamponete (um 2 em 1, shampoo e sabonete) e o Talco para os Pés e Tênis vai se transformar na linha Stock Car, com novo visual de embalagem e adição de novos produtos masculinos, como itens para a barba, que deverão chegar até setembro. Teremos novidades, ainda neste mês de junho, no visual da nossa linha Alegre Ah!, de enxaguatórios bucais que vai ganhar, também, o sabor tutti-frutti e, a partir de agosto, nas embalagens da Manteiga de Cacau Roll-on e dos produtos das linhas Arnica e de repelente Xô-Inseto!, em ambas as apresentações, loção e spray hidratante. Mas o grande lançamento em cosméticos da Cimed vai acontecer em setembro.
Mais: Qual é? Você já pode revelar?
JR: Posso, sim! Trata-se da nossa linha solar Sun7, composta por cinco produtos: os protetores solares com FPS 15, 30 e 50, o bronzeador FPS 8 com canela e urucum, que não deixa a areia grudar na pele e o pós-sol. Usei a experiência que adquiri na Isdin para ajudar nossa equipe a desenvolver as fórmulas e as embalagens. Estas ganharam algumas curvas e tampas mais altas para não acumular resíduos dos produtos.
Mais: Como está sendo a receptividade dos farmacistas aos cosméticos Cimed? Em nenhum momento eles não acharam estranho uma empresa de medicamentos entrar nesse ramo?
JR: Não, em absoluto. A linha foi muito bem recebida pelo canal, que conhece o nosso histórico e a nossa proposta de gerar complementaridade em nossa oferta de produtos, a fim de atendê-los sempre com o melhor portfólio.
Mais: Você sente segurança em dizer que o canal farma já aprendeu a trabalhar com cosméticos?
JR: Não. Infelizmente, falta muita coisa ainda. Principalmente no que diz respeito ao treinamento dos atendentes de loja. Mesmo nas grandes redes você detecta falhas de conhecimento dos produtos vendidos. A ressalva fica por conta dos dermocosméticos, categoria na qual o pessoal de loja está mais bem treinado. Fora disso, há muita carência de informação.
Mais: Mas isso é ocasionado pela falta de uma melhor propositura de trade por parte da indústria ou é falha do dono da farmácia?
JR: Veja bem, as empresas têm todo interesse que o lojista venda o seus produtos e que o consumidor fique satisfeito, porque, assim, elas também vão vender muito mais. Isso é óbvio. O problema é que os farmacistas, muitas vezes, não conseguem acompanhar o ritmo de lançamentos das empresas e, também, não utilizam toda a estrutura de assistência de trade que estas têm a lhes oferecer. Ou seja, a farmácia investe muito na parte de dentro do balcão, mas esquece do atendimento e de outros aspectos muito importantes, como a layoutização e a exposição correta dos produtos na loja.
Mais: Como, por exemplo, errar expondo sabonetes íntimos junto com sabonetes líquidos normais, em vez de colocá-los no conhecido Cantinho da Intimidade, não é?
JR: É verdade. Um cuidado como esse é básico, mas nem sempre é tomado. Muitas vezes o dono da farmácia acha que tem que ser assim: organiza os produtos do jeito que ele quer ou que acha correto nas gôndolas e prateleiras. E acabou.
Mais: O que a Cimed está fazendo para turbinar essa relação e, por tabela, eficientizar, ainda mais, as vendas dos cosméticos da marca nas farmácias?
JR: Sobretudo, cuidamos de fazer um bom treinamento de vendas da nossa equipe de vendas, para que os profissionais que a compõem possam fazer uso de seu bom relacionamento com o pessoal das farmácias para, gradualmente, introduzir as mudanças necessárias para conseguir que elas vendam mais. É aquela coisa mesmo de pegar o farmacista pela mão, conversar com ele e ensinar que se ele colocar o sabonete íntimo ao lado dos absorventes e dos lubrificantes íntimos, por exemplo, ele vai vender muito mais.
Mais: E qual é o tom dessas dicas, ou seja, a forma como vocês as transmitem para o dono da farmácia sem parecer que é algo imposto ou muito professoral?
JR: Se você chega até eles por meio de uma abordagem bem profissional, eles entendem muito bem. Mas, não adianta chegar ao atendente: você tem que ir direto ao dono da farmácia e vencer a resistência dele, convencendo-o de que aquilo é o melhor para todo mundo: para ele, para a empresa e para o consumidor. Um argumento que sempre funciona é, num tom conciliador, dar exemplos de sucesso de outras farmácias que seguiram as nossas dicas. Algo mais ou menos assim: Olha, tivemos algumas experiências bastante positivas na rede ou na loja tal. O que você acha de experimentarmos essa solução por aqui?
Mais: Quer dizer, o segredo da boa venda de cosméticos na farmácia é o foco, certo?
JR: É isso mesmo! Estive recentemente em Bolonha, visitando a feira Cosmoprof, e aproveitei para visitar também as farmácias de lá, que são totalmente direcionadas e compartimentalizadas. Por exemplo, no Cantinho dos Pés você encontra de tudo: cremes, talcos pédicos, lixas e cortadores de unhas, tiras para proteger o calcanhar e tudo que tem relação com os pés. Os supermercados já fazem isso. E é por isso, também, que eles vendem bastante itens de HPC.
Mais: Há pouco você falou que o know-how da Cimed no campo farmacêutico foi um facilitador. Isso, naturalmente, também diz respeito à questão da distribuição, o calcanhar de Aquiles de muitas empresas que se arvoram a entrar no segmento de cosméticos, não é?
JR: A Cimed entrou no mercado de em função de uma conjunção de fatores e oportunidades que julgou favoráveis. De um lado, o mercado para eles é gigante e tem vetor de crescimento. Por outro, fatores como o tamanho da nossa equipe de vendas, que conta com 450 representantes e consultores ao longo de todo o País e, ainda, a estrutura de distribuição da Cimed, também pesaram muito para que tomássemos essa decisão. Ao todo, atuamos por meio de 13 Centros de Distribuição, dez dos quais são próprios, o que nos proporciona uma presença bastante agressiva no mercado e uma distribuição rápida e mais barata do que a terceirizada.
Mais: Por falar nisso, vocês terceirizam alguma coisa na linha de cosméticos?
JR: Hoje, não mais. No começo, a linha Dermafeme era terceirizada, mas quando a Cimed adquiriu sua nova fábrica em Varginha, Minas Gerais, passou a produzir todos os seus itens lá. Neste momento, estamos nos preparando, ainda, para ingressar no mercado de alimentos funcionais, tais como isotônicos, reguladores de apetite, produtos dietéticos para emagrecimento e manutenção da forma e, numa segunda etapa, também vitaminas. A linha ReduBio esse é o nome dela deverá ser lançada em setembro deste ano. Nessa primeira etapa, vamos terceirizar algumas coisas. Mas é idéia é que a fábrica de Varginha, ou uma nova unidade que construiremos ao lado da nossa planta de medicamentos em Pouso Alegre, no Rio Grande do Sul, passe a produzir esses itens internamente. Ainda há muito espaço por lá: nossa fábrica atual ocupa apenas 15.000 metros quadrados de área construída, num terreno com 117.000 metros quadrados. (ri)
Mais: Além dessas duas fábricas, vocês também têm uma unidade em São Paulo, não é?
JR: Sim, ela tem 2.000 metros quadrados e se destina exclusivamente à produção de medicamentos, com hormônios injetáveis e comprimidos.
Mais: E como é que vocês trabalham a comunicação da linha de cosméticos da empresa?
JR: Ainda estamos no início, mas já desenvolvemos uma campanha para o Dermafeme e para o Sun7, que deverá estrear na mídia impressa e eletrônica muito em breve. Além disso, vamos utilizar também para promovê-los a nossa estrutura de marketing esportivo, que é gigante. Temos uma equipe de vôlei masculino que acaba de conquistar o bicampeonato na Super Liga brasileira, e que deverá receber um reforço de peso muito em breve, mas que não posso revelar ainda. Patrocinamos também dois pilotos de Stock Car, o Thiago Marques e o Antônio Pizzonia, o velejador Bruno Fontes, que já está com o passaporte carimbado para participar da Olimpíada de Pequim, a equipe de atletismo de Pouso Alegre, o Rali dos Sertões, a Fórmula 3, bem como equipes de surf, duathlon e triathlon. Tudo isso vai ajudar (e muito!) na divulgação e na consolidação de nossa imagem como marca bem-sucedida de cosméticos também.