Entrevista :: Taquinho (Lacqua di Fiori)

Entrevista :: Taquinho (Lacqua di Fiori)
Ano após ano, a Lacqua di Fiori, tradicional rede de franquias com base em Minas Gerais, se supera em termos de realização de negócios. Boa parte dessa dinâmica é fruto da multiplicação dos itens de seu portfólio, que, há muito, já rompeu a comercialização exclusiva de itens de perfumaria, para ingressar e continuar propalando, com êxito, sua atuação em praticamente todas as categorias do mercado de beleza. Mas não é só isso: por trás dessa empresa genuinamente familiar existe algo mais, que, de uma maneira muito simples poderia ser sintetizado como paixão pelo que se faz. Mas, é claro, uma paixão regada com muito mais do que água de flores, que é, como todo mundo sabe, a tradução do italiano do nome da empresa. Na verdade, uma paixão movida a trabalho sério e competente, que já dura há quase 30 anos.

Uai, quando a gente faz com amor e dedicação, só pode dar certo! Essa é uma das muitas máximas que Antônio Estáquio Mesquita – ou Taquinho, como é mais conhecido no mercado o diretor industrial da mineira Lacqua di Fiori – costuma tirar do bolso do paletó toda vez que alguém lhe pede para justificar o crescente sucesso da empresa no mercado brasileiro de franquias. Hoje, distante 28 anos de sua fundação, no comecinho da década de 1980, a Lacqua contabiliza nada menos do que 900 lojas, sendo que, com as inaugurações previstas para 2008, deverá ultrapassar a mítica marca dos 1.000 pontos-de-venda distribuídos ao longo de todo o Brasil. No ano passado, essa massa crítica fez girar mais de R$ 170 milhões em negócios e, a se confirmar para os próximos 12 meses a média histórica de evolução anual da empresa – vigorosos 20% –, ela deverá suplantar, fácil, a marca dos R$ 200 milhões em vendas. Dinheiro para nenhum mineiro (ou empreendedor de qualquer lugar do Brasil ou do planeta) botar defeito. Com a palavra nesta entrevista, Taquinho Mesquita.

Atualidade Cosmética: Há cerca de dez anos, a Lacqua di Fiori iniciou seu movimento de diversificação de produtos, com vistas a atender ao mercado de uma forma mais completa. De um ano para cá, entretanto, é nítido que a empresa deu uma acelerada em sua dinâmica de diversificação do mix. Ser uma empresa exclusivamente focada na perfumaria, definitivamente, é uma fase que pertence ao passado para vocês?
Antônio Eustáquio Taquinho Mesquita: Você deve estar falando pelo fato de que a empresa, nos últimos tempos, começou a fazer muitos lançamentos, não é? Mas, na verdade, essa dinâmica não vem acontecendo só de um ano para cá, dentro daquele velho conceito de plantar e colher no tempo certo. Há algum tempo, tínhamos uma cultura muito arraigada na empresa de contar nosso volume de produção exclusivamente em frascos de colônia. Atualmente, dentro dessa estratégia da diversificação de produtos dentro das lojas, já falamos na venda de tantos itens de linha. Essa mudança pode parecer algum muito simples, mas, na verdade, para nós não foi.

AC: Diversificar parece ser uma necessidade latente para todas as empresas que entram no mercado vendendo exclusivamente perfumes. Sabe-se, por exemplo, que O Boticário passou pelo mesmo processo. Mas, qual é o problema: não dá para viver só de perfumaria?
Taquinho: O que acontece é o seguinte: as pessoas têm diversas necessidades relacionadas ao mercado de HPC. Além de usar um perfume, elas precisam tomar banho, lavar cabeça, cuidar da pele e por aí vai. Quando uma mulher, por exemplo, entra numa loja para comprar uma colônia ela pode querer comprar também um shampoo, um creme para o rosto uma emulsão para o corpo... Então, por que não ter esses produtos à vontade, à disposição dela, ali mesmo? Até porque se ela não comprar ali, vai comprar em outro lugar.

AC: Não raro, até no seu vizinho...
Taquinho: Exatamente. Só que quando entra numa loja da Lacqua para comprar um perfume, a consumidora chega com uma outra proposta. Ela não quer simplesmente comprar um produto que, eventualmente, poderia encontrar num supermercado, por uns centavos ou reais a menos. Ela chega com vontade de comprar uma assinatura: a assinatura da Lacqua di Fiori, uma marca que ela gosta, respeita, tem apreço. Daí, ela vai ficar muito feliz se, além da colônia, ela puder encontrar ali alternativas de itens para atender às suas necessidades e desejos. Dentro, é claro, de uma proposta de compra de um produto diferenciado, nada a ver com aquela que faz com que a consumidora entre no supermercado, quando ela olha para o preço na gôndola e decide pela compra do item na qual ela vai economizar alguns centavos.

AC: Falando assim, parece fácil. Mas, para uma marca que se notabilizou no mercado vendendo itens de perfumaria, essa migração não deve ter sido tão simples assim. Ou foi?
Taquinho: Não, não foi fácil, principalmente pela forma como estávamos acostumados a demonstrar e vender nossos produtos nas lojas. Com as colônias é muito mais fácil: a consumidora cheira e, se gosta da fragrância, compra; se não gosta, experimenta outra. Já com os outros, como um creme ou uma emulsão das linhas de corpo e face, você tem, obrigatoriamente, de ter uma comprovação de resultado, o que não dá tempo de fazer na loja. Em síntese, a consumidora não estava acostumada a comprar esses itens ali.

AC: E como vocês fizeram para resolver a questão?
Taquinho: Bem, foi bem devagarinho. Com a ajuda das atendentes – e à medida que a consumidora foi se dando conta da gama enorme de produtos, inseridos nas novas propostas visuais das lojas –, a consumidora começou a dar um tempo maior para si mesma ali dentro e a perceber as novidades e as opções diferenciadas que tinha à sua disposição.

AC: Depois de todo esse trabalho, qual é a divisão dos negócios da Lacqua atualmente?
Taquinho:
Bem, a perfumaria ainda é o carro-chefe. Mas não com a mesma proporção que era antes, quando iniciamos o processo. Acredito que, hoje, ela represente uns 55%, 60% de nossas vendas.

AC: E entre as outras categorias, qual a que tem mais força?
Taquinho: Sem dúvida, a de emulsões hidratantes. Elas são bem fortes em nossa linha.

AC: Por que elas fazem tanto sucesso?
Taquinho:
É uma questão lógica: a proposta principal da Lacqua di Fiori sempre foi o cheiro. A consumidora nos distingue pela performance das fragrâncias. Então, o primeiro impulso quando ela chega à loja da Lacqua é cheirar. E isso acontece com as emulsões também. E temos conseguido fragrâncias muito interessantes mesmo em uma linha que a gente pode chamar de linha com extratos naturais, como a dos hidratantes de kiwi e de erva doce. Além do resultado sensorial, a performance olfativa também é bastante interessante.

AC: Qual a importância da maquiagem para vocês hoje?
Taquinho:
Estamos sempre fazendo investimentos em nossa linha de cores. Mas, maquiagem é um negócio difícil. Os volumes são complicados e os fornecedores (principalmente em termos de prazos de atendimento) idem, você tem sempre que estar atualizado com as tendências de cores... Você tem que sempre estar pensando uma coleção antes, já colocando o pedido.

AC: Mas há sempre as cores icônicas, aquelas que resistem a qualquer mudança da moda?
Taquinho:
Sim, mas você tem sempre que oferecer as outras, porque as consumidoras pedem. E não são só cores, você sabe: você tem que ter nas lojas uma variedade gigante de tipos de produtos, sombras, blushes, batons, brilhos... A cada dia, a concorrência lança mais e mais produtos, e a gente tem que ir acompanhando esse negócio, para não ficar para trás. É uma loucura: você precisa botar um time inteiro para ficar só com maquiagem. Então, apesar de o faturamento com maquiagem não ser tão expressivo para a empresa, temos um número muito grande de referências desses produtos à disposição das consumidoras.

AC: Você mencionou a questão dos fornecedores. Que tipo de dificuldade vocês costumam enfrentar com eles?
Taquinho:
Bem, a Lacqua importa grande parte da maquiagem. Então, além de todas as complicações que já mencionei, ainda tem processo de importação, de alfândega, que a gente ainda tem que conviver. Acredito que maquiagem ainda é uma coisa para ser muito explorada, muito trabalhada em nossa empresa.

AC: Por falar nisso, como anda a relação atual da empresa com as casas de fragrância?
Taquinho:
Olha, eu me considero um privilegiado em termos do atendimento recebido das casas de fragrância. E isso, desde que eu entrei na Lacqua. Eu cuidava do silk-screen das embalagens e, num belo dia em que a nossa farmacêutica saiu de férias, não tinha ninguém para atender o pessoal das casas e me disseram: Recebe você! A partir daí, tive uma sorte danada. Não sei se eles foram com a minha cara ou coisa do gênero, mas o fato é que consegui estabelecer uma parceria fenomenal com as casas de fragrância, que talvez seja a razão do nosso sucesso. Esse relacionamento maravilhoso que eu tive desde sempre com elas começou graças ao saudoso Dudu, que, na época, trabalhava na Firmenich (NE: Dudu, apelido carinhoso de Francisco Volpe – ex-Firmenich e fundador da FAV 105 –, foi e continua sendo uma das figuras mais queridas e lembradas da perfumaria brasileira), empresa que teve a visão estratégica sensacional de colocar o perfumista em contato com o cliente.

AC: Quer dizer que antes disso não tanta acessibilidade?
Taquinho:Nem de longe. O pessoal das casas evitava o contato e fazia o maior mistério sobre a criação de perfumes. Eles não gostavam nem de falar quem era o perfumista da casa. Aliás, isso foi uma coisa na qual também fomos pioneiros: mencionar sempre o nome do perfumista que assinava os nossos perfumes. Mas, com o Dudu e com o Louis Truc, que também era da Firmenich foi diferente: eles chegaram dizendo Olha a gente vai te atender, está aqui o perfumista tal, o que você quer? E aí eu falei: Eu não sei o que eu quero, me ensina alguma coisa! E eles disseram OK! É assim é assado, isso é bom, isso é ruim, isso funciona assim, cheira isso, cheira aquilo.... E eu fui pegando o jeito do negócio e, a partir daí, comecei a exigir das outras casas de fragrância esse contato. E como fruto dessa parceria com o Dudu e com o Louis – e também com o pessoal da Firmenich lá de Genebra, onde mantive uma reunião com a Diretoria da casa –, já em 1993 ganhamos nosso primeiro Prêmio Atualidade Cosmética com o perfume Ozone, que acabou virando um clássico da Lacqua, que vende muito até hoje.

AC: É mais difícil, hoje, construir um clássico da perfumaria ou introduzir coisas inovadoras no segmento?
Taquinho:
Não acho que seja tanto. O que acontece é o seguinte: quando a gente lança um produto que pretende ser inovador e se transformar num clássico, a gente aposta nele e tem que pagar o preço. Então, precisa ter, sim, muita coragem para apresentar coisas inovadoras, porque corremos muito risco de aquilo não dar certo. Mas, é aquele negócio: se você não corre o risco, não vai fazer nunca. Se não inovar, você vai ser só mais um. E nossa proposta nunca foi essa. A nossa proposta foi sempre ter alguma coisa diferente. Se o perfume lembrar o cheiro de outro, a gente não quer. O que queremos é a assinatura. Aquela coisa que acontece quando o consumidor entra na loja e diz: Ah, isso aqui cheira Lacqua!. Sinto um prazer enorme quando as pessoas dizem isso. Mas eu entendo como funciona o negócio. Principalmente em épocas de crise, o pessoal só quer saber de lançar o que já sabe que vai dar certo e que, é claro, carece de inovação e nunca vai se transformar num clássico. Para inovar e lançar um perfume que pode vir a ser um clássico, você tem que ter coragem e ousadia.

AC: Como você tem sentido o balanço entre a perfumaria feminina e a masculina? Qual a importância e o peso do homem na perfumaria, especificamente no caso da Lacqua?
Taquinho:
Posso dizer, com toda certeza, de que eles vêm crescendo muito. Veja o sucesso do Urban Code, lançado no ano passado e que, inclusive, já ganhou prêmio. Nunca tivemos na história da Lacqua um perfume ou um lançamento que vendesse tanto quanto esse está vendendo, desde o começo. E o Vezzo que é um perfume masculino, com bastante personalidade e é nosso carro-chefe. É claro que boa parte das compras também é feita pelas mulheres.

AC: Que compram para presentear os namorados e maridos?
Taquinho:
Não, é para uso próprio mesmo. E o que acho mais interessante nessa história não é só o crescimento da perfumaria para um lado ou para o outro, mas, sim, para aonde estão caminhando as possibilidades olfativas. Uma mulher usar um perfume masculino era algo mais comum. Mas, hoje, os homens também aceitam algumas notas da perfumaria feminina com certa tranqüilidade, como algo diferente, o que, antes, era impensável. Ou seja, já se permite esse trânsito de matérias-primas nas duas direções de uma forma que eu considero muito saudável, porque a gente pode criar coisas inovadoras, cheiros bastante interessantes.

AC: E no que diz respeito à inovação tecnológica, qual a posição de vocês?
Taquinho:
Temos um departamento de desenvolvimento bastante atuante, uma equipe bem competente, muito ligada nas questões atinentes a inovações tecnológicas, tanto de matéria-prima quanto de processos. Aqui também, a fonte em que bebemos para injetar inovação é a dos fornecedores. Estamos sempre em contato com eles, dialogando para saber das últimas novidades. E a gente não fica com medo de lançar, não – a gente lança mesmo! Mas, ao mesmo tempo, somos muito criteriosos e não fazemos lançamentos por modismo, o que, em certas ocasiões nos faz caminhar meio na contramão do mercado. Um exemplo disso é que, até hoje, não temos uma linha amazônica, como todo mundo tem.

AC: Por que isso?
Taquinho:
Sabe o que acontece, a gente tem uma premissa que exemplifica muito bem a coisa: não interessa de onde vem a matéria-prima, se vem da China, da Índia, da Amazônia... O que interessa é o efeito. Por isso é que essa tão propalada brasilidade a Lacqua nunca assumiu. É claro que utilizamos extratos naturais, mas nunca o fizemos com esse apelo. Sempre optamos por soluções mais tecnológicas, que é uma coisa que até pouco tempo não tínhamos no Brasil. Essa coisa de verde e amarelo, de a gente ter que falar de Amazônia, de floresta, de índio é muito mais voltada para fora do País, para as exportações.

AC: A Lacqua exporta? O quê e quanto essa operação representa no faturamento da empresa?
Taquinho:
Sim, exportamos, mas, ainda, muito pouco – algo em torno de 2% do faturamento da Lacqua. Essencialmente, vendemos colônias em lojas multimarca. Se você tiver oportunidade de ir a Dubai, nos Emirados árabes ou em Riad na Arábia Saudita, vai encontrar nossos produtos nas principais perfumarias, redes enormes, de altíssimo nível, lado a lado com os clássicos e os grandes lançamentos da perfumaria mundial. Numa de minhas viagens para lá, perguntei para um vendedor num desses pdvs: Que perfume é esse? E ele, mais do que depressa, falou: Ah, é um perfume francês! Só que não era – era o nosso brasileiríssimo Ototemo, da Lacqua di Fiori! (risos) E eu fiz questão de comprar, a US$ 80 pela conversão da moeda de lá na época. Mas não resisti e disse ao vendedor: Meu amigo, eu vendo esse negócio no Brasil e não consigo vender por US$ 30! Aqui eu vendo por US$ 80! (risos) Era o mesmo produto, só que lá eles conseguem enxergar o valor do produto, coisa que, por aqui, a gente não tem possibilidade ainda. Por aqui a gente tem que ter cada vez produtos melhores e com embalagens mais sofisticadas. Só que o teto do preço é baixo. O que não acontece com um perfume importado. Mas você quer prova maior que o nosso produto tem qualidade, do que, lá fora, eles reconhecerem isso?

AC: Ou seja, elas ainda se dispõem a pagar mais por um perfume importado e não por um brasileiro, mesmo que ele tenha qualidade?
Taquinho:
Exatamente. Não pagam, mesmo. Qualquer pesquisa que você fizer, muito poucas pessoas vão falar que usam um perfume nacional.

AC: Em sua opinião, o que é isso? Preconceito?
Taquinho:
Eu não diria que é preconceito. Diria que é fetiche da marca. Todo mundo quer uma marca famosa. E isso é com carro, roupa e por aí vai.

AC: Qual o faturamento da LAcqua di Fiori?
Taquinho:
Em 2006, foi perto de R$ 170 milhões. Os resultados de 2007 ainda não estão consolidados, mas a projeção é de que a empresa tenha crescido mais 20% no ano passado.

AC: Grandes números, sem dúvida. Vocês investiram em ampliação da fábrica para realizá-los?
Taquinho:
Na verdade não. Preferimos investir em desenvolvimento e em mídia do que imobilizar recursos para a construção de uma nova fábrica, onde, com certeza, iríamos gastar muito dinheiro. A empresa funciona em três lugares diferentes: um destinado à produção, outro ao escritório e outro, ainda, para estoque de matérias-primas e de produtos acabados. Mas, aprendemos a ser ágeis por necessidade. E tudo funciona muito bem, sem atropelos ou rupturas.

AC: Mas, crescendo 20% ano, logo vocês deverão se deparar com alguns gargalos?
Taquinho:
Creio que isso ainda vai demorar um pouco. Atualmente trabalhamos só em um turno. Ou seja, temos capacidade ociosa.. Então, ainda tenho como suportar a produção por um bom tempo. Só que espero que não seja tão longo assim. (risos) E, se em função do crescimento dos nossos negócios, viermos a precisar de terceirização, estrategicamente não descarto essa possibilidade também.

AC: Quantas lojas vocês têm atualmente?
Taquinho:
Hoje, nossa rede tem algo em torno de 900 lojas. Em 2008 deveremos abrir, pelo menos, mais 97.

AC: Como é que vocês pensam nesses pontos-de-venda no que diz respeito aos intervalos de mudança de layout?
Taquinho:
Na prática, esses intervalos, hoje, são cada vez menores. Não que tenhamos alguma coisa rígida estruturada, do tipo Olha, daqui a cinco anos temos que mudar. Isso é uma questão de feeling que a coisa tem que evoluir, porque o ambiente evolui, muda a atitude do consumidor. Então, as lojas estão sempre em evolução. Tem sempre alguma coisa nova para fazer. Antigamente nossa preocupação era ter uma loja aconchegante, extremamente confortável, na qual a pessoa entrasse na loja, sentasse na cadeira, tomasse café, conversasse, cheirasse o perfume... As lojas tinham um padrão floral muito bonito. Só que em determinado momento fizemos uma pesquisa qualitativa e aquilo apareceu como uma restrição, um impeditivo da pessoa entrar na loja. Um elemento inibidor. Se oferecem uma cadeira, a pessoa pensa Ih, essa moça tá querendo que eu compre. Vou ter que sentar, vou ter que pagar... Então, para nossa surpresa e decepção, tivemos que mudar isso.

AC: Ou seja, adotar um visual mais clean e tirar a cadeira...
Taquinho:
É, hoje elas têm esse conceito, da pessoa entrar na loja, pegar e experimentar os produtos sozinha. E as vendedoras estão ali, caso ela precise de alguma informação.

AC: Como as lojas estão distribuídas em termos de regiões?
Taquinho:
Temos lojas no Brasil inteiro, mas a região Sudeste é o nosso maior mercado.

AC: Para o negócio de franquias, o que funciona melhor: loja de shopping ou loja de rua?
Taquinho:
Olha, se você souber me responder isso aí, eu te contrato. (risos)

AC: Mas, em termos históricos, o que tem funcionado melhor para vocês da Lacqua?
Taquinho:
Na verdade, não há como fazer estas comparações, ambas tem pontos positivos e pontos negativos, Consumidores de diferentes classes e necessidades.É claro que a melhor é a que da maior rentabilidade ao franqueado, Temos lojas espalhadas por todo o país desde pequenas cidades e obvio nas grandes capitais, os custos assim como as expectativas e necessidades são muito diferentes. Temos excelentes lojas no interior e excelentes lojas em grandes shoppings.

AC: A Lacqua é uma empresa familiar que cresce bastante? Vocês já estão preparando sua sucessão? Vocês estão na segunda geração?
Taquinho:
Somos cinco irmãos – quatro homens e uma mulher –, todos no negócio, que já está em sua segunda geração, embora o Dr. Leopoldo, nosso pai, ainda tenha uma presença bastante ativa na empresa. Mas sucessão para nós é algo muito importante. Tanto que todos nós participamos há dois anos do Programa de Desenvolvimento de Acionistas, da Fundação Dom Cabral, lá em Belo Horizonte, em cujas reuniões temos a oportunidade de discutir não só nossos problemas, como também as alternativas de solução. Tem sido muito produtivo, até para preparar a terceira geração de empreendedores da família Mesquita, que irá nos suceder no comando da Lacqua.

AC: Em termos de futuro, vocês pensam, em algum momento, em abrir o capital da empresa ou se associar a outras pessoas?
Taquinho:
Não. Nós queremos andar sozinhos. Eu, particularmente, não consigo enxergar a Lacqua na mão de outra pessoa. Sou apaixonado por esse negócio, fico lá administrando a fábrica, cheirando perfume e ainda faço controle de qualidade em todo lote de matéria-prima que entra. Tenho carinho, tenho amor pela empresa... Negócio maluco, né?! Não tenho como explicar isso. Mas sou feliz assim, e isso é o que importa. (risos)

Esta reportagem foi publicada originalmente na Revista Atualidade Cosmética #100.

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